Деловой журнал
Главная Писать нам Карта сайта
Поиск:   




    О журнале     Онлайн версия     Архив     Контакты


Морская болезнь

 

Активность «Дальвеста» объясняется твердым убеждением: снеки могут приносить одновременно и удовольствие, и прибыль. Действительно, в супермаркетах мало кто из покупателей равнодушно проходит мимо фирменных стоек «Империя Закусок», «Флотская», «Емеля», «Золотой сад». В клубах и ресторанах красочное меню предлагает рыбные закуски из ассортимента Компании «Дальвест». Доставку снеков осуществляют фирменные автомобили, вид которых наверняка воодушевляет клиентов.
— Павел, какое место в вашем бизнесе, в его нематериальных активах занимает бизнес-идея?
— С рождения идеи все и началось. Свой бизнес я тогда считал примитивным: купил — продал. Так делали все. А я размышлял, как сделать такой рывок, чтобы заниматься бизнесом с увлечением. В 2001 году я завершал учебу в Российском
институте маркетинга, по голландской программе Яна Деккера. Окружающая атмосфера настраивала на осмысление своего пути в бизнесе. Тогда и произошел прорыв — понимание, что любой, даже самый запутанный бизнес-проект, можно проанализировать и описать. Мысль все крутилась вокруг одного. У меня три тысячи наименований продуктов, в которых я прекрасно разбираюсь. Вокруг множество компаний с аналогичным ассортиментом. А мне хотелось занять свою нишу, обрести индивидуальность и создать компанию, уникальную на рынке. Для этого надо сконцентрировать свои усилия на чем-то одном. С ассортиментом в три тысячи позиций, ничего не меняя в системе бизнеса, ты сможешь работать только по инерции. Жизнь это доказала, когда с рынка ушло большинство посредников.
— На какие ресурсы вы опирались, фокусируя свой бизнес в узкой «снековой» нише?
— Я нашел ключ: он в сокращении цепочки между производителем и конечным потребителем. Но как попасть в эту цепочку и при этом сохранить независимость?
Не хотелось давления со стороны крупных производителей, диктата условий. Чтобы этому противостоять, нужно либо много денег, либо другие инструменты, которых у меня не было. Секрет оказался простым: надо искать таких же новичков, с такой же энергетикой и желанием совместно развиваться. Когда мы обсуждали первые контракты, все партнеры ездили на отечественных машинах, имели очень скромные офисы. Они сами недавно создали свой бизнес. А тут мое предложение: давайте вместе покорять снековый рынок.
— Снеки сразу стали приоритетным продуктом или были другие «рабочие гипотезы»?
— Я поехал тогда в Москву, просто развеяться, осмотреться, поискать новые идеи. Новый товар должен быть «деньгоемким», а условия хранения простыми.
Смотрю — в супермаркете висят сушеные кальмары. Про чипсы, орешки я знал все, а вот рыбных снеков в Нижнем еще не видели. Пошел скупать образцы по всей Москве. Снековый бизнес не требует ни большого склада, ни грузчиков-культуристов. Так можно и сигаретами торговать, но на душе не будет спокойно, а натуральные снеки все-таки здоровый продукт.
Следующий шаг — вышел на производителей. И поймал как раз тот момент, когда начинал зарождаться спрос на рыбные снеки. Поначалу предлагал клиентам взять на пробу, убеждал своим энтузиазмом продавцов, что продукт пойдет. Они мне поверили. Отгрузки начинались с небольших партий, и компания на тот момент состояла всего из пяти человек. Сами устраивали акции в торговых точках. Постепенно лед тронулся – и продажи стали расти. Теперь надо было выстраивать ассортимент, диверсифицировать. Так родилась мысль расширить снековую группу и развиваться дальше в этом направлении.
— Что дает вам повод чувствовать себя уверенно в конкурентной среде?
- Кстати, у нас в компании запрещено критиковать конкурентов. Я говорю своим сотрудникам: критика унижает вас! Доказывайте своим трудом, что вы лучше. Клиенты должны увидеть, что вы продвигаете перспективную модель бизнеса, которая в будущем станет единственно возможной. За шесть лет работы компания достигла определенных результатов — стала эксклюзивным дистрибьютером всех представляемых брэндов. Мы создали прочные партнерские отношения с крупнейшими оптовыми операторами Нижнего Новгорода и Нижегородской области. Наша продукция представлена в крупных торговых сетях. Но главную уверенность мне придает моя команда – команда настоящих профессионалов, единомышленников и оптимистов до мозга костей! Мы позитивно воспринимаем даже трудности. На трудных контрактах люди учатся, и учатся больше зарабатывать.
Очень важно, что сотрудники уверены в нашем продукте. Их встречают скептически: «Подумаешь, снеки...», — а уже через 15 минут говорят «Как это здорово!» и готовят контракт.
— Насколько теперь прочен ваш союз с партнерами, с которыми вы вместе стартовали?
— Во главе всего — человеческие отношения, чтобы люди тебе поверили и не пожалели об этом. Я никого ни разу не предавал и не ошибся ни в одном своем партнере. С некоторыми пришлось расстаться, но мирно, спокойно – просто наши концепции не совпадали. С другими мы стали друзьями, съели вмести пуд соли, делали ошибки, но друг друга всегда выручали.
В бизнесе дружбой нельзя прикрываться — можешь ее потерять. Не верю я в «дворовые команды», а верю в людей, которые работают над собой.
Да, я сейчас работаю с конкурирующими производителями — и совершенно открыто говорю им об этом. Но работаю так, что оба конкурента результатом довольны. Для своих партнеров мы полностью прозрачны. И они благодаря этой открытости видят, как мы развиваемся.
— Вам не кажется, что цивилизованный бизнес — это тоже узкая ниша?
— Да, безусловно. Но эта ниша со временем станет огромной!
— Что в принятии решений для вас первостепенно: интуиция или точный расчет?
— Интуиция играет очень большую роль. Так было с сухариками «Емеля», когда нам предложили с ними работать. На тот момент перед нами не стояла задача расширения ассортимента и ввода новой продукции. И с сухарями мы никогда не работали. Но внутренний голос подсказал: предложение интересное. Обсудил этот вопрос с коллегами, заключили эксклюзивный контракт с производителем.
А через пару дней — звонок: «У вас есть сухарики?» «Да, есть!». И благодаря сухарям мы вошли в крупнейшую сеть города. Совпадение или нет, но контракт с сетью мы подписали точно в день рождения нашего коммерческого директора.
— Это добавило вам уважения со стороны других крупных
клиентов?

— Когда мы вошли в эту сеть, «цена» нашей компании многократно выросла. От этого успеха пошла волна. Теперь мы часто слышим: «От ваших действий создается впечатление, что на рынок ворвалась мощная иностранная компания».
Это оценка нашего труда: когда «компании-монстры» признают нас если не за равных, то уж точно за равноправных.
А есть сети, с которыми мы отказались работать. Потому что не хотим играть по навязанным правилам, мы хотим разговаривать на равных. И этот диалог строится, наши условия принимают очень крупные и уважаемые игроки.
— Что лично для вас ваш бизнес?
— Удовольствие.
— Сейчас можно тут и там слышать пессимистичные мнения, что малому и среднему бизнесу больше не остается места рядом с крупными игроками…
— Вообще мое отношение к современному бизнесу таково. Груды золота лежат на земле, буквально под ногами. Нужно только найти где и подобрать. Многие говорят: «Денег нет, делать бизнес невозможно», – это все от лени! Надо просто поверить в себя, искать интересные ниши, не жалеть интеллектуальных усилий. И тогда все получится!



свежий номер


 
 
603006, Нижний Новгород, ул. Провиантская, 47, оф. 502.
Тел. +7 831 218-36-93, +7 831 218-61-83 (размещение рекламы)
Copyright © 2007-2015 «b-mania.ru»