Деловой журнал
Главная Писать нам Карта сайта
Поиск:   




    О журнале     Онлайн версия     Архив     Контакты


Tabula rasa

 

Стартап сопряжен с множеством трудностей: неправильно подобранная палитра параметров может уничтожить первоначальный эскиз будущей картины. И далеко не каждый собственник решится открывать правду о первых «набитых шишках» широкому кругу людей. Но разве смелость не является признаком уверенности в успехе? Создатели компании BTL-Active рассказали журналу Businessmania о нюансах промо-бизнеса, которые выяснились в самом начале жизненного цикла организации.

Первые шаги

Поиск специалистов на рынке труда, оборудование офиса, организация рабочих мест двум сотрудникам. В числе главных плюсов собственники видели наличие у кандидата клиентской базы с прошлых мест работы, готовность к «нулевому старту» вместе с компанией и умение работать в команде. Месторасположение офиса принципиальной роли не играло: в BTL-бизнесе в основном принято приезжать к клиенту. С другой стороны, помещение должно быть довольно большим, даже на первое время - не меньше 40 м2. Во время кастингов и тренингов в офисе должны разместиться одновременно 15-20 промоутеров.
Предполагалось, что первое время сотрудники новой компании будут работать в режиме активного «самомаркетинга», то есть выступать в роли исследователей, собирающих информацию о рынке и его участниках.
После анализа информации, предоставленной сотрудниками, были выявлены средние цены на BTL-услуги. При получении прайс-листов от других агентств можно было с уверенностью сказать, у кого из них есть собственный штат промоутеров, а кто является посредником, перекупающим услугу у другого агентства. Для заказчика работа с посредниками чревата переплатой лишних денег («двойная накрутка» на услуги промо) и прочими неприятностями вплоть до провала акции («испорченный телефон» между подрядчиками и субподрядчиками).
Разъяснение новым сотрудникам основных параметров успеха. Первой большой победой для промо-агентства может стать «бронь» эксклюзивного права на BTL-акции в крупной торговой сети. Для этого необходимо иметь конкурентные преимущества и знать специфику целевой группы торговой сети (почувствуйте разницу - «дискаунтер» или супермаркет премиум-класса).
Эксклюзивное право проведения акций в конкретной сети предполагает, что на данной территории может работать только одно агентство. В договор включается подробный перечень условий работы промо-персонала (сколько человек задействовано в акциях, когда у них перерывы, как они должны выглядеть), прописывается механика проведения акций (количество одновременно проводимых промо-акций, табу, нюансы, можно ли раздавать листовки, проводить дегустации, вручать подарок за покупку). Все условия договора не должны противоречить корпоративной этике магазина. Бывают, например, запреты на раздачу средств личной гигиены или дегустацию дешевого алкоголя.
«Эксклюзивное право – это лакомый «кусок», и в то же время – жесткие условия и большая ответственность, - говорит Наталья Савицкая, директор BTL-Active. – Например, в магазинах Spar запрещено проводить дегустации промоутерам без медицинских книжек. В целом это правильно, но найти студента, который согласился бы работать за 70 рублей в час от случая к случаю, и требовать от него при этом оформления медицинской книжки – целая проблема».
Теоретически клиент не может заказать акцию в конкретной торговой сети, обойдя агентство, обладающее «эксклюзивом». «Эксклюзив» удобен торговым сетям, поскольку они каждый раз имеют дело с одним и тем же партнером. «Большинство «вкусных» торговых сетей, разумеется, уже «заняты», - объясняет Наталья Савицкая. - Среди агентств, специализирующихся на BTL в Нижнем Новгороде, есть «тройка лидеров» с эксклюзивными правами на проведение рекламных мероприятий на торговых площадях магазинов Spar, «Перекресток», «Карусель».
«Рамстор» эксклюзивных прав промо-агентствам не предоставляет, однако и работать с «Рамстором» по проведению акций не каждому по зубам: любой шаг должен быть согласован с головным офисом в Москве, к агентствам предъявляются очень жесткие требования».
Когда на сети уже кто-то «сидит», перекупить эксклюзив почти нереально, но работать с сетью, как выяснилось, можно. Если молодой BTL-компании удалось за короткий срок заработать хорошую репутацию, «эксклюзивные» агентства охотно с ней сотрудничают.
Выработка основных требований к качеству. Учимся на чужих ошибках. Ключевые сотрудники агентства четко осознали, чего не нужно делать, чтобы добиться успеха на рынке BTL. Недальновидно «раздувать» смету для заказчика, экономя при этом на зарплате персонала. «Дешевые» промоутеры и дешевые рекламные материалы (промо-форма, призы, буклеты и т.п.) не могут обеспечить достойное качество акции в целом, заказчик остается недоволен и не обращается вновь. Еще один «грешок» многих агентств: на кастинге заказчик отбирает одних людей, а работают потом совершенно другие. Это происходит потому, что промоутеров, которые с самого начала не дали согласия на участие в акции, просят прийти для «массовки» (на кастинге должно быть как минимум на 50% больше людей, чем требуется для конкретной акции). Подобные уловки – удел мелких агентств, не думающих о завтрашнем дне.
Появились первые клиенты (в основном, из сферы FMCG), проведены первые акции. В целом мероприятия прошли успешно, но были некоторые недоработки, их учли на будущее. Во-первых, не сразу поняли, как отладить систему работы с торговыми центрами. Договоренности с головным офисом были, но в последний момент оказалось, что некоторые магазины не осведомлены о проведении акции. Еще одна распространенная проблема – отсутствие в магазине ассортимента рекламируемой продукции (либо ее не успели заказать, либо в ходе акции товар был очень быстро раскуплен). Теперь супервайзер компании осуществляет предварительный рейд по магазинам и еще раз выясняет, знают ли о проведении акции в конкретных торговых точках, и есть ли нужный товар на складах.

Первые выводы

Бюджеты крупных компаний распределяются в Москве, и сейчас важно выстроить отношения с московскими рекламными агентствами.
Выявилась и низкая рентабельность бизнеса. Однодневная акция при работе двух-четырех промоутеров приносит около 2000 рублей. Конечно, если акция продолжается два месяца – то это совсем другие цифры. Для повышения прибыли необходимо постоянно увеличивать штат сотрудников, что неминуемо приведет к работе по принципу конвейера и снизит качество для клиента. Сейчас в штате 2 менеджера-координатора проектов (они занимаются кастингами и проведением мероприятий), супервайзеры и промоутеры–внештатники. Относительно количества сотрудников и их функций у директора компании свое мнение. «Большое количество менеджеров, которые занимаются акцией «от и до», не нужно, достаточно одного-двух координаторов проектов, - уверена она. - Другое дело - несколько сотрудников, функции которых четко распределены: один занимается «сувениркой», другой – подбором персонала и тренингами, третий – только клиентами, заключением договоров. Нецелесообразно тратить ресурс опытного сотрудника на непрофильные функции, когда, например, координатор проекта вместо того, чтобы сосредоточиться на главном, должен вечером накануне акции искать замену внезапно заболевшему промоутеру».
Для развития компании нужно параллельно осваивать смежные направления: мерчендайзинг, анкетирование потребителей в точках BTL-акций. Эти услуги близки BTL и смогут органично «вписаться» в общую концепцию бизнеса.



свежий номер


 
 
603006, Нижний Новгород, ул. Провиантская, 47, оф. 502.
Тел. +7 831 218-36-93, +7 831 218-61-83 (размещение рекламы)
Copyright © 2007-2015 «b-mania.ru»