Деловой журнал
Главная Писать нам Карта сайта
Поиск:   




    О журнале     Онлайн версия     Архив     Контакты


Продавцы чудес

 

Новые направления, за которые берется группа компаний, существенно выигрывают у «новорожденных» бизнесов. Наличие денежных ресурсов, «живая» и «сквозная» для нескольких организаций клиентская база, отлаженные каналы продвижения – все это значительно облегчает процесс «материализации» и «шлифовки» новой идеи. На первый план выходит задача предложить рынку востребованный продукт, а также проблема найма качественных кадров.

Поиск идеи


Одну из «транс-идей» озвучила компания «Вулкан-сервис»: «Работайте с инновациями!». Бизнесмен должен думать, как развить бизнес. В этом его талант. А процесс поступления новых идей и интересных продуктов с хорошим «продажным» потенциалом стоит упорядочить и запараллелить во времени с поэтапным построением бизнеса. «Вулкан-сервис» сделал ставку на продвижение инноваций. Тактика «случайных находок» постепенно трансформируется в технологию совместной с изобретателями работы над перспективными технологиями.
«Мы готовы вкладывать в инновационные товары и услуги, которые еще не выведены на рынок, но которые через какое-то время могут стать новой полиэтиленовой бутылкой, – объясняет Сергей Поляков, исполнительный директор компании. – Затраты на приобретение права использования новой технологии окупаются довольно быстро. К тому же на первоначальном этапе «новое слово техники» стоит в десятки раз дешевле, чем тот же продукт после «раскрутки».
Основная проблема всех бизнесов, связанных с инновациями – это отсутствие информации о новом продукте у потребителей. Поэтому расходы компании в основном направлены на рекламу, промоушн, дистрибуцию товара. По словам Полякова, стоимость права может соотноситься с затратами на «раскрутку» в пропорции один к десяти или около этого.
Сам изобретатель чаще всего не имеет возможности вкладывать деньги в продвижение продукта. «Изобретатели – люди определенного склада, им нравится созидать, они способны кропотливо разрабатывать новую технологию, - говорит Сергей Поляков. - Но поставить на ноги новый бизнес им очень сложно, особенно в условиях сумасшедшего темпа развития рынков, жесткой конкуренции. Без предпринимателя, которому можно доверять, изобретатель не защищен и от массового копирования продукта. К тому же работа с бизнесменом, готовым продвигать изобретение, автору выгодна: он продолжает заниматься любимым делом и получает за это деньги».

Чудо-домкрат

На один из инновационных продуктов компания делает серьезные ставки. Это пневматический домкрат, его отличие от аналогичных по функционалу приспособлений в том, что он подключается к компрессору. Для его работы необходим сжатый воздух (от 1 до 6 атмосфер в зависимости от массы автомобиля), но для потенциальных клиентов это не проблема: если в шиномонтаже нет компрессора, то как же тогда накачивать колеса?
«Пневмодомкрат – это очень интересный продукт, – рассказывает Сергей Поляков. – Любой, кто пользовался гидравлическим домкратом, поймет, почему мы прогнозируем успех нашего оборудования на рынке. Во-первых, пневмодомкрат поднимает машину за 2 секунды. Во-вторых, он не подвержен влиянию перепадов температуры, в нем нет ни цилиндров, ни сальников, которые «боятся» зимних условий. В-третьих, система очень проста, как все гениальное: в ней нет механизма шестеренок, а есть только резина и фиксатор, отвечающий за высоту подъема автомобиля. Производителю это не очень выгодно, потому что домкрат практически не ломается, а значит, нельзя зарабатывать на запчастях. Но для потребителя надежность устройства – огромный плюс. Недавно мы заказали изобретателю его доработку – хотим получить альтернативу существующим подъемникам в автосервисе».

Первые шаги

Проблем с рекламной поддержкой проекта не возникло. Были сложности с логистикой, было сложно найти подходящих продажников: с одной стороны, они должны быть хорошо подкованы технически, с другой – обладать даром убеждения, поскольку работать приходится с абсолютно новым продуктом. «Хороших продажников в Нижнем найти довольно трудно, - делится Поляков. – Сказывается близость к Москве: ценные кадры уезжают в столицу. К сожалению, местные рекрутинговые агентства не смогли подыскать для нас подходящие кадры. Ведь мы поставили перед ними задачу подобрать уже готовых менеджеров, работающих в компаниях аналогичного профиля. Удивительно, что в Нижнем Новгороде профессиональным хэдхантингом занимаются единицы».
Интересно, что нужные специалисты нашлись через московское агентство. В «Вулкан-сервисе» признаются, что им повезло: благодаря личным связям одного из учредителей вышли на федеральное кадровое агентство, которое планирует открывать филиал в Нижнем Новгороде и уже составляет базу соискателей.
Сейчас продвижением пневмодомкрата занимаются три менеджера, которые уже нашли клиентов в нескольких регионах. Пока доставка товара осуществляется силами сторонней транспортной компании. Но «Вулкан-сервис» не исключают возможности приобретения под проект нескольких единиц транспорта, которые будут обслуживать клиентов в центральной части России.

Потенциальные клиенты

В основном это стационарные станции технического обслуживания автомобилей и шиномонтажи. На стадии переговоров находится «вкусный» проект: возможно, партию домкратов приобретет сеть автозаправок – домкраты хотят расположить на территории заправок в качестве дополнительной услуги наряду с подкачкой колес.
«Интерес к продукту высок: если изначально компания рассчитывала на заказы только от крупных компаний – они дорожат своей репутацией и понимают, что скорость обслуживания должна быть высокой, – то сейчас к нам обращаются владельцы небольших шиномонтажей и собственники гаражных массивов, которые хотят приобрести домкрат, чтобы предоставлять услугу подъема автомобилей членам гаражного кооператива. Признаться, мы были удивлены, когда этот сегмент обратил внимание на наш продукт», - говорит Сергей Поляков.
Домкрат оборудован длинной ручкой. Она очень удобна: спецодежда рабочих не пачкается, поскольку не нужно «подлезать» под мосты, клиент отдает деньги за услугу в чистые руки. Сергей Поляков считает, что это позитивно сказывается на имидже автосервиса или шиномонтажа, который приобретает устройство. «Возвращаясь к проблемам HR: мы стараемся убедить клиентов, что их сотрудникам будет приятно работать в качественных условиях, видеть, что руководство о них заботится, что они имеют дело с современным оборудованием, простым в эксплуатации, - объясняет исполнительный директор. - Процедура подключения домкрата к компрессору занимает секунды: шланг надевается на приемное устройство. Одним и тем же компрессором накачиваются шины и поднимается автомобиль».
Первые выводы
Идеальное попадание в ЦА – это работа с компаниями, которые обслуживают большой поток автомобилей, особенно в период межсезонья, когда в шиномонтаж выстраиваются гигантские очереди. Пневматический домкрат позволяет ускорить процесс замены резины в десятки раз. «Пятьдесят процентов успеха шиномонтажа в межсезонье – именно скорость обслуживания. Мы сами уже думаем о том, что, имея такое устройство, можно открывать собственную сеть шиномонтажа: только за счет сервиса мы смогли бы по этой услуге составить конкуренцию любой раскрученной марке».
Лучше всего работает реклама, рассчитанная на руководителей крупных компаний, которые специализируются на услугах автосервиса, а также на высший персонал технического профиля. Очень эффективен выезд менеджеров к клиенту и демонстрация продукта на месте.



свежий номер


 
 
603006, Нижний Новгород, ул. Провиантская, 47, оф. 502.
Тел. +7 831 218-36-93, +7 831 218-61-83 (размещение рекламы)
Copyright © 2007-2015 «b-mania.ru»