Деловой журнал
Главная Писать нам Карта сайта
Поиск:   




    О журнале     Онлайн версия     Архив     Контакты


Не отрекаются, любя

 

С умом

В первую очередь, большой ассортимент важен для потребителя, поскольку дает возможность выбора. Для продавца хорошо иметь оптимальный ассортимент, позволяющий получать максимально возможную прибыль от продажи (доход минус вложенные в товар оборотные средства).
Ассортимент расширять стоит с умом. Сейчас, на развитом рынке, ассортимент для клиента имеет очень большое значение, и выигрывают салоны со сравнительно широким ассортиментом. При этом, если ассортимент планируется грамотно и включает в себя не только основные группы товаров, но и правильно подобранные сопутствующие, это позволяет как повысить прибыль, так и привлечь дополнительное число покупателей.
Для каждого магазина мы определяем свой экономически обоснованный ассортимент, позволяющий максимизировать прибыль магазина. При этом учитывается месторасположение магазина, его площадь, планировка и другие параметры. Например, мы закупаем порядка 200 моделей телефонов, но не каждая модель представлена во всех магазинах. В компании разработана ассортиментная матрица товаров для разных типов магазинов. Точно так же мы работаем и с услугами, четко планируя эффективность.
Татьяна Москалева, PR-директор УК “Цифроград” (Москва)

Каждому - свой


Существуют примеры крупных компаний с достаточно серьезным ассортиментом, имеющих в портфеле позицию, которая практически не приносит прибыль, но позволяет сохранять покупателей более прибыльных продуктов. В то же время на рынке достаточно компаний, продвигающих весьма ограниченный ассортимент и при этом четко увеличивающих и объем продаж, и долю рынка. Например, в России у Red Bull 2 SKU, но это не мешает компании быть одним из лидеров в своем сегменте.
Вопрос “быть или не быть” в маркетинге – это не вопрос компании, это решение потенциальных потребителей и требование рынка. В каждой компании должна грамотно функционировать система регулярного анализа и оценки продуктового портфеля, с помощью которой возможно осуществлять эффективное управление ассортиментом и продвижением продуктов. Необходимо учитывать изменения рынка, общественного настроения, законодательства, поскольку именно эти изменения напрямую могут повлиять на определение рыночных перспектив отдельных товарных позиций и продуктовых групп. И роль специалистов в области маркетинговых коммуникаций в этом процессе чрезвычайно высока.
Каждой FMCG-компании стоит прежде всего заботиться о поддержании необходимого уровня дистрибуции, грамотной коммуникации в местах продаж и постоянном аудите мерчендайзинга. Ведь главное в маркетинге – полноценный контакт брэнда и покупателя. А его можно обеспечить только в случае постоянного присутствия в потребительском поле – не важно, представляете вы один брэнд или продвигаете несколько торговых марок. Единственное, что отличает компанию с большим ассортиментом, - ширина маркетинговой политики: для каждого брэнда необходим особенный подход, индивидуальное решение, способствующее идентификации продаваемой марки.
Оксана Мунгалова, директор Агентства Маркетинговых Коммуникаций AGN-GROUP (Екатеринбург)

Услуги vs продукты

Нужно ли расширять ассортимент – вопрос сложный. Одни компании его расширяют, другие, наоборот, сокращают до минимума. На мой взгляд, раздувать ассортиментный ряд не стоит, поскольку потребитель уже не может сориентироваться в огромном разнообразии товаров. Лучше иметь три позиции товаров, нежели двадцать.
С другой стороны, ассортимент услуг расширять стоит. Услуг, которые сопутствуют товару. Когда человек приходит в магазин, ему нужно, чтобы ему не просто продали товар, но и запаковали и доставили. Сейчас люди готовы платить больше за хороший сервис и за дополнительные услуги.
Наша компания пытается расширить ассортимент услуг. Это делается для того, чтобы человек, обращаясь к нам, получал целый комплекс услуг в одном месте, не затрачивая лишний раз свое время на поиски фирм и компаний.
Максим Дигас, генеральный директор маркетингового центра «Эволюция» (Иркутск)

Разнообразие без хаоса


Принято считать, что большой ассортимент продуктов или услуг, предоставляемых компаниями, - это плюс. Действительно, зачастую широта ассортиментной линейки является конкурентным преимуществом на рынке.
Однако важно, чтобы большое разнообразие товаров или услуг не было в глазах потребителя хаотичным, не мешало, а способствовало его выбору. Именно поэтому компании прилагают множество усилий для правильного позиционирования товаров, комплексного предложения услуг. Четкое позиционирование, ориентированное на определенную целевую аудиторию, учитывающее особенности того сегмента рынка, на который рассчитан продукт, безусловно, приносит хорошие результаты продавцам и отвечает потребностям покупателей в адекватной информации о продукте или услуге, их качествах или функциях, дополнительных опциях и т.п.
Фактически вопрос о расширении ассортимента для компании - это вопрос о выводе на рынок нового продукта или услуги, иногда в ином, смежном сегменте рынка, нежели том, в котором работала компания прежде. Здесь очень важно понимать, будет ли востребован этот продукт потребителями, и кто они, каковы преимущества перед конкурентами. Все это задачи, ставящиеся перед исследователями рынков или собственным отделом маркетинга. На основании полученных в ходе исследований данных необходимо принимать решение о расширении ассортимента, тогда оно будет взвешенным и эффективным не только для продавца, но и для потребителя.
Мы - консалтинговая компания, предлагающая как услуги по исследованиям рынков, так и полный пакет консалтинговых услуг, брэндинг, аналитику, разработку стратегий развития и концепций различных объектов. Ассортимент услуг растет вместе с ростом компании, 6 лет назад мы занимались только маркетинговыми исследованиями, но быстро поняли, что нашим клиентам необходима помощь в реализации и использовании их результатов, и стали предлагать комплексные консалтинговые услуги. Сегодня при введении каждой новой услуги или направления в портфель компании мы проводим предварительные исследования, чтобы четко понимать, что нужно потребителю именно наших услуг и в каком формате. В 2007 году на базе маркетингового агентства образовалась группа компаний Step by Step. Это означает, что мы растем и в области числа и качества предлагаемых услуг: сейчас выделено 6 основных крупных направлений работы компании, в рамках которых предоставляются различные виды услуг.
Ольга Бросалова, PR-менеджер ГК Step by Step
(Москва)

Расширение = доход

Большой ассортимент – хорошо для потребителя. У него есть возможность выбора товара или услуг, соответствующих его личным запросам и потребностям.
Большой ассортимент - хорошо для компании, оказывающей услуги. Чем больше ассортимент, тем больше потенциальных потребителей этих услуг, а значит - доход компании. Наличие ассортимента определяет устойчивость компании и является конкурентным преимуществом. При достаточно большом количестве предложений на рынке одного и того же вида услуг, и, соответственно, снижении спроса на него, компании легче пережить этот недостаток за счет наличия ассортимента.
Ассортимент услуг расширять необходимо. Для любой компании, работающей в условиях рынка, остановка на месте означает потерю бизнеса. Наша компания постоянно развивает ассортиментную линейку. Сейчас мы оказываем услуги по подбору оптимальных кредитных программ в области ипотечного и потребительского кредитования, кредитования малого бизнеса. Проводим оценку жилой и коммерческой недвижимости. Подбираем программы по кредитованию жилья на вторичном рынке, в новостройках, для строительства и покупки коттеджей, а также приобретения земельных участков. Мы оказываем услуги по подбору и продаже жилья. Работают программы рефинансирования ипотечных кредитов, запущен пилотный проект по кредитованию подержанных автомобилей. Ассортиментная линейка будет расти и дальше, позволяя компании выстроить концепцию финансового супермаркета.
Александр Царев, директор филиала
“НИЖЕГОРОДСКИЙ” ООО “ФОСБОРН ХОУМ”
(Нижний Новгород)

Максимум за визит


Каждый формат магазинов предназначен для своей целевой аудитории. Один покупатель приходит в магазин за деликатесами, другой выбирает сложную бытовую технику, а кто-то стремится приобрести продукты сразу на неделю. Большой ассортимент характерен для строго определенных торговых форматов. Так, например, в магазинах формата DIY, в магазинах бытовой техники и др. он может достигать нескольких десятков тысяч наименований.
У «Ленты» же ассортимент превышает 13 000 SKU. В нем представлены наиболее востребованные покупателями товары различных категорий и брэндов. Наша сеть предлагает покупателю как раз тот товар, который востребован чаще всего, так называемые «топовые» позиции. Для этого постоянно проводится мониторинг покупательского спроса. И располагается товар в магазине так, чтобы покупатель мог быстро его найти и приобрести, сэкономив при этом свои деньги ради «маленьких и больших радостей жизни». У нас другая, в отличие от специализированных магазинов, задача. Мы даем возможность приобрести максимальное количество необходимых товаров за один визит. Согласно этой цели и формируется ассортимент. Специализированные магазины преследуют другую цель – поэтому и ассортимент у них шире и глубже.
Ассортимент, безусловно, должен корректироваться, чтобы отвечать изменяющимся запросам покупателей. За структуру и наполнение нашего ассортимента отвечает коммерческая служба, каждый из специалистов которой по своей категории следит за изменениями в предпочтениях потребителей, изучает данные исследовательских компаний – таких, как АС Nielsen, GFK.
Потребитель, приобретая товар, зачастую не думает о брэндах, производителях, особенностях рынка. Единственное, что хочет любой потребитель, – купить качественный товар по низкой цене, и в этом ему помогает система категорийного менеджмента «Ленты». К примеру, в последнее время все больше покупателей хотели бы приобретать вместе с продуктами и непродовольственные товары, поэтому мы корректируем свою матрицу, расширяя ассортимент этого направления.
А вообще ассортиментная политика в «Ленте» зависит от сезона: в конце лета и осенью появляются школьные базары, ближе к зиме – новогодние, весной и летом – много товаров для ремонта дома и для дачи.
Светлана Немиро, менеджер по связям с общественностью компании “Лента” (Санкт-Петербург)

Ниши – в фокус

Для издательства предпочтительнее иметь широкий ассортимент. Чем больше различных жанров содержит портфель издательства, тем сильнее его позиции на рынке. Однако выбор жанров нужно рассматривать с точки зрения прибыльности, оценивать растущие жанровые ниши. Не менее трети портфеля «ЭКСМО» составляют детективы. Однако «ЭКСМО» расширяет выпуск развлекательной и прикладной литературы (дом, быт, досуг), где средний тираж новинок за два последних года вырос с 7 800 до 8 600 экземпляров. Кроме того, в издательстве существует отдельное направление ЭКСМО Education, которое занимается выпуском и продвижением бизнес-литературы.
Сегодня «ЭКСМО» выпускает более 8 000 наименований книг в год общим тиражом порядка 80 млн. экземпляров. Авторский портфель издательства насчитывает около 4 000 имен. Каждая седьмая книга в России – это книга, изданная «ЭКСМО».
Важно не просто расширять ассортимент, а именно фокусироваться на определенных жанровых нишах. Сегодня в общем объеме продаж в России 20% занимает остросюжетная литература, а также прикладная и школьная обучающая, 15% — художественная, детская и подростковая и по 7—8% — фантастика и фэнтези, современная проза и бизнес-литература. Именно эта литература и является наиболее привлекательной для инвестиций. Причем в каждой из ниш необходимо также создавать свои брэнды. А вот ситуация с появлением новых звезд на книжном рынке сложная…
В издательстве придерживаются нескольких основных читательских потребностей: досуг или развлечение, получение информации и обучение. Если перевести это в терминологию жанров, то издаются остросюжетная литература (включая женские, интеллектуальные и авантюрные детективы), современная проза, детская литература, отечественная и зарубежная фантастика, деловая и обучающая литература, а также литература научно-популярная и прикладная (куда входят темы досуга, отдыха, кулинарии, здоровья, фитнеса и спорта).
Наталья Калмыкова, руководитель отдела торгового маркетинга ТД “Эксмо НН”
(Нижний Новгород)

Это данность


Большой ассортимент - это не плохо и не хорошо, это данность. Потребителю выгодно, когда на рынке присутствует множество предложений, ведь у него появляется больше возможностей для выбора. Производителю же надо донести до “кошелька” потребителя информацию о себе и своей продукции, соответственно, большой ассортимент помогает в этом. Главное, чтобы это не шло во вред качеству.
Компания Samsung представлена во многих сегментах рынка бытовой и потребительской электроники - от телефонов до холодильников, от МР3-плееров до LCD и плазменных телевизоров. Сложно говорить о количестве наименований услуг и товаров, так как Samsung, являясь глобальной компанией, представляет свою продукцию в огромном множестве сегментов рынка.
Марат Ракаев, руководитель пресс-службы компании Samsung Electronics (Москва)



свежий номер


 
 
603006, Нижний Новгород, ул. Провиантская, 47, оф. 502.
Тел. +7 831 218-36-93, +7 831 218-61-83 (размещение рекламы)
Copyright © 2007-2017 «b-mania.ru»