Деловой журнал
Главная Писать нам Карта сайта
Поиск:   




    О журнале     Онлайн версия     Архив     Контакты


Особый нюх

 

Как говорил Уоррен Баффет, «требуется двадцать лет, чтобы заслужить хорошую репутацию, и всего пять минут, чтобы ее потерять». Кто заботится о репутации своего дела, не будет руководствоваться при выборе партнера только эмоциями. Все большее число людей обращается к профессионалам. Олег Криницын, директор информационноаналитического агентства «Разведка в сфере бизнеса» (Москва) уверен, что проверка партнера по бизнесу необходима практически во всех случаях.

Если организация не работала с этой компанией раньше, то исключений здесь быть не может. «К сожалению, сегодня не во всех компаниях осознают эту необходимость. Например, к нам обращалась крупная нефтяная компания из Омска с достаточно трудоемким заказом. В итоге они посчитали вложения в проверку нецелесообразными. И это далеко не единичный случай, - говорит наш эксперт. - Хотя вложенные средства оправдывают себя порой десятикратно. Можно сказать, что многие клиенты еще не дозрели до адекватного восприятия этого вида услуг. На мой взгляд, сейчас существует объективная необходимость проведения семинаров, тренингов среди руководителей, на которых будет разъясняться актуальность бизнес-разведки». Он отметил, что деятельность подобных компаний часто путают с работой детективных агентств. В то время как проверка партнера относится к информационно-аналитической сфере. «Мы находимся в более выигрышном положении, чем детективные агентства, ведь нам не приходится сталкиваться с законом о частной охранной и детективной деятельности. Известно, что многие его нормы устарели, им пользуются уже 15 лет. А наша деятельность, по большому счету, может регламентироваться только Конституцией РФ», - отметил Олег Криницын.

Разведочный абонемент

Длительность и стоимость проверки варьируется от нескольких часов до нескольких недель. Все зависит от масштаба запросов заказчика. Например, если это обычная справка (общая информация о деятельности и руководстве, принадлежности к криминалу), то агентство «Разведка в сфере бизнеса» определяет стандартный срок: до трех суток. Фактически он указан «с запасом». Как правило, сотрудники компании справляются с задачей быстрее. По словам директора агентства, часто проверка занимает всего несколько часов. Стоимость такого быстрого заказа составляет в среднем 8 000 рублей. «Иногда мы имеем дело с трудоемким заказом, при осуществлении которого задействуются несколько человек. В качестве яркого примера можно привести нашего клиента в Магнитогорске, когда для выполнения задачи потребовались усилия шести специалистов, которые работали в течение месяца. Оплата составила 500 000 руб.», - говорит Олег Криницын. Приходилось компании осуществлять и заказы международного уровня: проверять партнеров в Польше и Китае. В данном случае, по словам эксперта, выгоднее привлекать зарубежных специалистов. Это позволяет сократить сроки и одновременно удешевить стоимость заказа.

Екатерина Жижина, директор управления по защите товарного знака агентства «Оценка деловых рисков» (Москва) отметила, что если заказчику нужно узнать информацию о дате регистрации фирмы, генеральном директоре, реквизитах, учредителях, истории создания, работе с партнерами, то вполне можно уложиться в 10 000 рублей. Есть и «глубокие» проверки, когда необходимо предоставить данные о клиентской базе, расчетных счетах, проблемах с налогами и прочем негативе. Так как запрос в данном случае приобретает индивидуальный характер, здесь сложно определить стандартную сумму. «В этой связи можно лишь отметить, что стоимость проверки в регионах у нас не отличается от стоимости заказов по Москве. Отличие только в сроках исполнения, так как вступает в силу территориальный фактор. В среднем региональная проверка длится 5 дней», - говорит Екатерина Жижина. Для тех, кто регулярно пользуется услугами по проверке партнера, существует вариант, при котором он платит ежемесячную абонентскую плату. Например, в агентстве «Оценкаделовых рисков» она включает в себя 7 проверок и обходится в 40 000 руб. Если учесть, что в «изолированном» варианте стандартный комплекс услуг стоит 10 000 руб., то выгодность такого подхода становится очевидной. В случае, если клиенту требуется углубленный вариант одной из проверок, входящих в абонентскую плату, оговариваются дополнительные условия и ежемесячная сумма корректируется. С заказами международного уровня компании Жижиной работать еще не приходилось. Как правило, клиент отказывается от таких проверок, узнав их стоимость: сумма здесь отталкивается от нескольких тысяч долларов. По словам Екатерины Жижиной, есть основные показатели, по которым можно определить фирму-однодневку: срок существования организации, информация в контролирующих органах, достоверность регистрации руководящего лица. Плюс ко всему функционирует база УФМС по юридическим лицам, которая обновляется ежедневно. Значит, здесь можно узнать самую последнюю информацию.

Пусть клиент проверит

Федеральная компания «МИЭЛЬ-Франчайзинг» справляется своими силами и привыкла доверять партнерам по развитию бизнеса по франшизе. Когда компания получает предложение от региональной компании по покупке мастер-франшизы, то запрашивает о потенциальном партнере определенный свод информации. «Мы доверяем предоставляемой нам открытой информации. Кроме того, инвестор заполняет специальную заявку, из которой мы узнаем про специфику его бизнеса. У нас есть опыт сотрудничества с предпринимателями из Тюмени, Омска и Барнаула, и пока случаев предоставления нам ложной информации не было. Кроме того, мы просим мастер-франчайзи провести маркетинговые исследования рынка и предоставляем техническое задание для маркетинговой исследовательской компании. Только после этого мы готовим бизнес-план», - говорит Владимир Димитриадис, генеральный директор «МИЭЛЬ-Франчайзинг». Когда договор об открытии в регионе риэлторской компании под брэндом «МИЭЛЬ» заключен, головной офис продолжает проверять надежность партнера и качество оказания им услуг. «Нами разработана система ежемесячной отчетности. У нашего риэлтора есть перед клиентом определенные маркетинговые обязательства из 17 пунктов, которые он должен выполнять. После оказания услуги каждый клиент отвечает на эти вопросы, и таким образом мы узнаем, насколько работа риэлтора соответствовала необходимым требованиям. Информация об оценке абсолютно открыта и для клиента, и для риэлтора. Это обязательное условие мастер-франшизы, и мы не разрешаем отходить от этих требований», - поясняет Димитриадис.

Люди, которые приходят за деньгами

Компания PRpartner также самостоятельно проверяет своих потенциальных партнеров. Для проверки достоверности полученной информации сотрудники компании обращаются к конкурентам потенциальных партнеров. Или же к лидерам данного сегмента рынка. Кроме того, сотрудники компании напомнили о таких вариантах проверок, как Mystery shopping, работа в проверяемой компании под видом сотрудника, сбор информации в сети и опросы среди конкурентов или партнеров. Надежность партнера проверяется, в первую очередь, по таким критериям, как частота выплат заработной платы сотрудникам и наличие-отсутствие фирм-однодневок, связанных с данной компанией. «Если вы много о нем слышали, но никогда не видели директора организации, или все встречи проходят вне офиса компании, или ее сотрудники явно не внушают вам доверия - это серьезные звоночки, которые говорят о том, что стоит обратить свое внимание на другую фирму», - говорит Инна Алексеева, директор компании PRpartner (Москва). По ее словам, серьезная проверка не имеет смысла, когда речь идет о небольших или разовых контрактах. Еще одна компания, которая разработала свои схемы проверки надежности потенциальных партнеров,- это компания «ПРОМТ». «В России мы, прежде всего, смотрим сайт организации, а также публикации в СМИ и в Интернете.

Серьезные компании, как правило, дорожат своей репутацией, поэтому такого мониторинга в большинстве случаев достаточно для оценки надежности будущего партнера, - комментирует Александр Андреев, директор по маркетингу компании «ПРОМТ» (Санкт-Петербург). - На западном рынке ситуация аналогичная. Сначала проводится мониторинг медиа-источников, затем запрашиваем отзывы текущих партнеров. Потом мы подписываем договор с условием 100%-й предоплаты первых заказов. Да и на западных рынках мы работаем преимущественно с крупными компаниями, имеющими надежную репутацию, такими, как Avanquest, Digital River, IRIS, Ectaco и другими». А Игорь Лейпи, директор по региональному развитию компании «АйТи», рассказал, к чему может привести неотлаженный контроль за партнерами компании, работающими в другом регионе. «На начальном этапе развития бизнеса к нам приходил активный человек из какого-то города и предлагал услуги представителя. Мы ему давали деньги, и он открывал офис. Другой вариант – при подписании большого контракта перед нами ставили одним из условий создание торгового представительства. По этой причине нам приходилось покупать две-три мелких компании со всем штатом и оборудованием. Тогда мы не проверяли эти компании, их надежность. Верили, как говорится, на слово. Сейчас же при поиске будущего партнера по бизнесу совершенно формально запускается поиск через кадровые агентства», - рассказывает столичный эксперт. Изначально особых требований к партнерам не было – они тихо делали свое дело, продавая все подряд. Проблем с организацией офиса тоже не было – местные партнеры делали все сами. «Единственная проблема – им постоянно нужны были деньги. Мы давали деньги, они арендовали офис, нанимали сотрудников и т.д. Естественно, такая неуправляемая ситуация привела к плачевным результатам. Люди просто сидели, получали зарплату и ничего не делали. Когда с 1999 года (бизнес начался в 1996 году – прим. автора) мы разработали собственную стратегию, то выбирали представителей уже другим способом. Сами набирали информацию и выбирали интересующий нас регион и сами же формировали там офис. Этот путь тут же дал неплохие результаты, и сейчас у компании все под контролем», - говорит Игорь Лейпи. Компания и в дальнейшем четко контролирует работу своих партнеров по бизнесу. Сначала параметр контроля был один – объем продаж. Затем компания «АйТи» разработала систему «ки-пи-ай», по которой оценивается работа офисов. Сейчас это и выработка работника, так называемые доходы за функцию (псевдодоходы), по которым можно оценить его эффективность. Для контроля над управляемостью людьми была построена система мониторинга, система мотивации. «Бывает, конечно, что-то упускаем, но сейчас это происходит редко. У нас в компании принята функционально-матричная система. Есть административная линия власти, есть – функциональная. То есть сотрудник подчиняется руководителю филиала, а тот – гендиректору. Кроме того, например, бухгалтер подчиняется главбуху, а тот – руководителю финансового департамента. И вот этот двусторонний контроль снимает половину проблем», – комментирует эксперт.

В общем, партнерские отношения – тот самый случай, когда надо доверять, но не забывать проверять.



свежий номер


 
 
603006, Нижний Новгород, ул. Провиантская, 47, оф. 502.
Тел. +7 831 218-36-93, +7 831 218-61-83 (размещение рекламы)
Copyright © 2007-2017 «b-mania.ru»