Деловой журнал
Главная Писать нам Карта сайта
Поиск:   




    О журнале     Онлайн версия     Архив     Контакты


Промышляют шпионажем

 

Даже если руководитель не отличается особой болтливостью, коммерческая информация может с легкостью «уплыть» к конкурентам благодаря добросердечному шпиону. Как его выявить и что с ним дальше делать – решают эксперты bm.

Фирма N, производящая косметику, после долгих и проблематичных переговоров должна была заключить эксклюзивный договор с федеральной сетью SPA-салонов «Эль» о поставке своей продукции.
Была достигнута предварительная договоренность (заключен договор о намерениях). Неожиданно «Эль» отказывается от сделки и заключает договор с компанией-конкурентом «SS». Руководитель фирмы N, пообщавшись с представителем клиента, выяснил, что конкурент сделал более выгодное предложение сразу же после заключения договора о намерениях. При этом «SS» располагала информацией о необходимых этому клиенту объемах поставки и предложению по цене, которое сделала клиенту фирма N.
Руководитель понимает, что кто-то из его сотрудников «слил» информацию конкурентам. Кто? Круг подозреваемых, владеющих этой информацией, достаточно большой – отдел маркетинга, отдел поставок, отдел продаж и, естественно, топ-менеджмент.
Михаил Попков, юрисконсульт НПП «Гарант-Сервис» (Москва): В коммерческой фирме, как и в любой организации, очень важно соблюдать субординацию в любой штатной или нештатной ситуации. Однако в то же время нельзя нагнетать атмосферу страха и паранойи, иначе сотрудники попросту разбегутся. При сложившихся обстоятельствах необходимо сначала попытаться разрешить ситуацию собственными силами без привлечения третьих лиц.
Если у компании N есть надежные партнеры (например, крупная розничная сеть А, с которыми сложились отличные, добропорядочные отношения, можно попытаться выяснить источник утечки информации через них. Для этого необходимо сообщить топ-менеджерам и начальникам отделов информацию о том, что в ближайшие дни с сетью А будет заключен новый договор, предупредив, что данная информация конфиденциальна и не подлежит разглашению третьим лицам. Цифры в договорах, переданных разным лицам должны различаться на существенную сумму. Затем остается дождаться встречного предложения от компании SS и через компанию-А попытаться выяснить у конкурентов источник утечки информации.
Если данный вариант не сработал или невозможен по другим причинам, необходимо попробовать другой метод.
На собрании топ-менеджеров честно поделиться своими опасениями по поводу утечки информации и попросить всех пройти тестирование на детекторе лжи.
Затем провести аналогичное совещание и тест с начальниками отделов.
Если проверка не принесла результатов, необходимо извиниться за доставленные неудобства и проинструктировать руководителей, какую информацию они могут доносить до нижестоящих сотрудников, чтобы подобные утечки более не имели места.
При отсутствии результатов и большом круге подозреваемых (рядовые специалисты организации) возможно привлечение профессионалов коммерческой разведки со стороны. Если компания «Эль» является основным поставщиком компании N, и обстановка в фирме далека от доверительной, необходимо сразу обратиться к консультантам в сфере безопасности.
Следует помнить, что работники организации должны быть письменно предупреждены о недопустимости разглашения коммерческой тайны. В этом случае при ее разглашении сотрудника возможно привлечь к дисциплинарной, гражданско-правовой, административной (ст. 13.14 КоАП) или уголовной ответственности (ст. 183 УК РФ).

bm: Допустим, шпион выявлен. Что дальше: немедленно уволить или «кормить» негодяя ложной информацией? Если мы выбираем второй вариант, как это правильно делать, на ваш взгляд? А как бы поступили сами?
– Лучший вариант при работе с людьми, тем более в большом коллективе, – это соблюдение внутреннего кодекса чести и адекватная реакция на любую ситуацию. Необходимо вызвать «шпиона» для личной беседы и попытаться выяснить причину, по которой он стал «сливать» информацию.
Если специалист занимает низкий пост, то необходимо уволить его и донести информацию до всех сотрудников с указанием причины, т.е. что данный сотрудник был уволен за разглашение коммерческой тайны. Такая мера послужит устрашением для «колеблющихся» работников.
Можно попробовать «кормить» высокопоставленного менеджера ложной информацией, но работать с таким человеком, на мой взгляд, трудно, а переиграть без специальной подготовки – тем более. Красиво это выглядит в детективах, а в жизни может иметь самые неожиданные последствия. Менеджер стал руководителем, скорее всего, не случайно, а поэтому может попытаться переиграть своего начальника. И тут уж вы можете остаться в дураках.

bm: Как застраховаться от внедрения в организацию шпионов? На полиграфе всех не проверишь, тем более, по закону, принудить к проверке людей нельзя… Быть может, есть более гуманные способы?
– Наполеон сказал, что хорошие солдаты всегда добудут ему золото, а за золото он не всегда наймёт хороших солдат. При приёме на работу, тем более на высокие посты необходимо проявлять внимательность к людям и доверять своей интуиции. Опасно полностью отдавать решение кадрового вопроса на аутсорсинг. Человек должен чётко представлять, зачем он работает в компании и какой путь его ожидает. Права и обязанности, а также нестандартные ситуации должны быть предусмотрены в трудовом договоре (контракте). К сожалению, в настоящее время работодатели заключают договор с сотрудником скорее из формальных соображений.
Один из руководителей японской корпорации говорит, что «без долговременной занятости и достойной оплаты труда невозможно предотвратить постоянную утечку сведений из фирмы». Это и является ответом на вышеприведенные вопросы.
Необходима комплексная система оплаты труда согласно вкладу сотрудника в общее дело организации (система бонусов и штрафов). Она должна быть прозрачной и понятной для каждой категории сотрудников: наемные рабочие, менеджеры линейного звена, топ-менеджеры. Замечательно, если организация сама воспитывает и растит свои кадры, т.к. за долгосрочный период человека можно узнать более глубоко, чем за краткосрочный.
На мой взгляд, основными мерами, противодействующими внедрению шпионов, являются высокая заработная плата, комфортный психологический климат, строгая регламентация деятельности (инструкция для сотрудников, как действовать в той или иной ситуации).
В особых случаях необходимо вмешательство профессионалов со стороны – внешних консультантов, специализирующихся в области коммерческой безопасности.

bm: Сколько может стоить информация? Понятно, что все зависит от того, КАКАЯ информация, но каков может быть диапазон стоимости?
– Стоимость информации в большей степени определяется статусом лица, которое его передает. Лицо без определенного места жительства может передать очень ценную оперативную информацию за бутылку пива. Информация, поступающая от высокопоставленного чиновника, может быть оценена в сотни тысяч, и даже миллионы евро. Для регулярного получения сведений от рядового сотрудника требуется сумма в размере $ 100 – 200 (в дотационных регионах РФ сумма будет в районе 500 – 1 000 руб.). Для менеджеров такая сумма увеличится ориентировочно до $ 1 000. Для топовых позиций расценки возрастут в 100 – 1 000 раз.

bm: А сколько бы вы теоретически заплатили за информацию о конкурентах (максимум) и за какую именно информацию?
– Знатоки говорят, что разведка конкурентов, если она сделана профессионально, является дешевой и требует гораздо меньших затрат, чем предотвращение утечки информации. Предполагаю, что для получения информации о любом конкуренте потребуется не более $ 2 000 – 3 000. Думаю, что важной информацией являются сведения о клиентах (особенно ключевых), контактные лица в клиентских организациях, а также в органах государственной власти. Также необходимо знать сведения о заработной плате сотрудников и их ожиданиях, для того чтобы максимально полно использовать денежный фактор при манипуляциях.

– Существует два аспекта обозначенной проблемы. Первое это то, что есть такое явление как промышленный шпионаж (не путать с конкурентной разведкой), и оно активно используется. Второе - вопросам информационной безопасности уделяется мало внимания в современном российском бизнесе. Именно сочетание этих двух факторов и становиться причиной многих проблем.
В предложенной ситуации могло и не быть промышленного шпионажа, а лишь нормальное изучение рынка со стороны «Эль». После тщательных переговоров маркетологи «Эль» поинтересовались у конкурентов компании N - какие условия те могут предложить. И нашлась одна, которая предложила лучшие условия. Причем информацию об объемах и ценах могли отдать и сотрудники «Эль» сами в качестве аргумента для получения более выгодных условий. Да и любая нормальная компания знает своих поставщиков и конкурентов и контролирует ситуацию со спросом и предложением на ее рынке. Так что «слива», скорее всего, не было.
Если же рассматривать предложенную ситуацию в контексте возможного промышленного шпионажа, то явно видно два направлений, требующих внимания руководства фирмы: во-первых, это изучение данной конкретной ситуации для того, что бы понять что именно произошло и почему (то ли конфиденциальная информация может быть легко доступна всем желающим, то ли кто-то из сотрудников не чист на руку); а во-вторых, что сделать для исключения аналогичной ситуации в будущем.
Что касается первого направления (изучение данной конкретной ситуации), то это внутреннее расследование. Здесь необходимо обратить внимание на следующее:
– почему конкуренты так «вовремя» предложили лучшие условия?
– могли ли конкуренты получить информацию из открытых источников?
– если утечка, то кто «крот», как его выявить?
Изначально нужно понять, почему конкуренты так поступили. Была ли у них действительно инсайдерская информация или они смогли получить необходимые данные без «входа» в компанию. Для этого можно использовать несколько методов:
– аудит собственной компании на наличие «дыр»;
– «провокация» - создание видимости схожей ситуации с еще более заманчивыми условиями для конкурентов и отслеживание движения запущенной дезинформации;
– собственно внутреннее расследование – тщательное изучение обстоятельств и постепенное сужение круга подозреваемых.
По второму направлению важно понять следующее:
– какая информация критична для бизнеса и требует защиты?
– кто имеет к ней доступ и кому она действительно нужна для работы?
– как организовать защиту этой информации?
– как убедиться в надежности созданной системы защиты?
Как вы понимаете самостоятельно (без помощи специалистов) ответить на эти вопросы не получиться. Поэтому возникает новая проблема – к кому обратиться за помощью, кого нанять на данную работу. Вопрос действительно не простой. Фактически человек или организация занявшаяся данной проблемой, будет иметь доступ к самой сокровенной информации в компании.
Игорь Нежданов, эксперт по конкурентной разведке (Москва)



свежий номер


Свежий номер
 
603006, Нижний Новгород, ул. Провиантская, 47, оф. 502.
Тел. +7 831 218-36-93, +7 831 218-61-83 (размещение рекламы)
Copyright © 2007-2015 «b-mania.ru»