Районы, кварталы...

Таким образом, желание «подражать большому городу» может сыграть на руку вашему бизнесу. Особенно если вы продвигаете брэнд, известный любому человеку, который хотя бы раз бывал в областном центре.

Рукой подать

-Выходя на рынки районных центров, мы учитывали, в первую очередь, мнение наших непосредственных потребителей в области, – говорит Марина Федотова, директор по региональному развитию ООО «МиМ» (ТМ «Мир Пиццы»). – Жители Дзержинска, Кстово, Сарова в один голос уверяли, что им хочется посещать нашу пиццерию не только в Нижнем Новгороде, но и у себя, непосредственно рядом с домом».

Опрос потенциальной аудитории – это первое, что нужно предпринять при выходе в область. Достаточно широкий спектр маркетинговых исследований позволит очень точно определить желания и возможности ваших будущих потребителей. Именно эта информация позволит вам понять специфику района, а также увидеть перспективу развития точки конкретно в этом месте. Не бойтесь тратить средства на исследования потенциального рынка.

«Маркетинговые исследования, как кабинетные – по основным социально-экономическим параметрам региона, так и полевые – прежде всего, конкурентной среды – необходимы, вне всяких сомнений, – считает Денис Хадеев, вице-президент ОАО «Первый Объединенный Банк» (Самара). – В первую очередь, компании и банки ориентируются на экономически развитые регионы с высоким уровнем реальных доходов населения, надеясь завоевать долю на высококонкурентном рынке. Вторая стратегия предполагает выход в менее развитые регионы, малые города – при этом ориентируются не столько натекущий уровень жизни, сколько на потенциал развития, рассчитывая с ходу занять монопольное положение на рынке».

Чтобы занять ведущие позиции в области, необходимо уделить внимание каждой мелочи: от подбора персонала до качества продукции. Если вы открываете магазин розничной торговли, следует обратить внимание и на ассортимент ваших товаров. Об этом говорит Дмитрий Воробьев, директор розничной сети ООО «Фабрика тепла»: «Открывая наши магазины в районных центрах, мы хотели, в первую очередь, удовлетворить потребности покупателей. Раньше за необходимым товаром им приходилось ездить в Нижний Новгород. Мы стараемся поддерживать наш ассортимент на должном уровне и в Дзержинске, и в Сарове, и в Кстово, чтобы люди могли купить все необходимое рядом с домом».

Кадры решают все!

Привлекать новых покупателей в районных центрах предприниматели советуют с помощью тех же акций, которые действуют в большом городе. Скидки и бонусы приятны любому человеку. И это подтверждает Марина Федотова («Мир Пиццы»): «Мы стараемся не разделять подходы к продвижению в большом городе и районном центре. Летом во всех наших пиццериях каждый пятый покупатель получал вторую пиццу в подарок. У нас есть определенные стандарты, как для качества продукта, так и для рекламы. Также мы стараемся придерживаться единой ценовой политики во всех наших точках».

И, конечно, покупатель обязательно вернется в ваш магазин, если сможет получить вместе с товаром квалифицированную помощь персонала. И это Дмитрий Воробьев («Фабрика тепла») отмечает особо: «Каждый потенциальный работник должен пройти не только ряд серьезных собеседований, но и стажировку от одного до двух месяцев (это касается как продавцов, так и руководителей высшего звена). Мы предпочитаем набирать персонал непосредственно в том районном центре, где работает магазин. Только после стажировки и ряда тестирований можно поручиться, что работник является грамотным специалистом, который сможет помочь покупателю выбрать товар и правильно его использовать». Для повышения квалификации работников можно проводить тематические семинары непосредственно в районных центрах. Специалисты из крупных городов помогут не только решить насущные вопросы, возникшие у коллег, но и наладят более четкую связь между продавцом и покупателем.

Обучению работников уделяют большое внимание и в «Мире Пиццы». Пытаясь внедрить европейские стандарты подбора персонала, сеть пиццерий столкнулась с такой проблемой, как текучка кадров и трудности с подбором руководителей высшего звена. Оказывается, с этими сложностями сталкиваются многие фирмы, пытающиеся завоевать областной рынок – даже банки. Денис Хадеев отмечает: «Дефицит кадров – одна из самых сложных проблем для всей банковской системы. В крупных городах остра конкуренция между работодателями, в райцентрах необходимых специалистов зачастую просто нет, и заманить туда менеджеров из крупного губернского города крайне затруднительно. Самым доступным решением является обучение кадров на местах. Вообще банки достаточно осторожно настроены по отношению к районным центрам. О проникновении в районы можно говорить только применительно к Сбербанку. Малые города и населенные пункты коммерческие банки покрывают очень слабо в силу недостаточного для поддержания требуемого уровня рентабельности денежного потока. Редкое исключение составляют поселки, где располагаются предприятия добывающей отрасли – в первую очередь, нефтегазовой».«Золотая» франшиза Для того чтобы точка в районном центре приносила прибыль, необходимо также осуществлять постоянный контроль над ее работой. Но одно дело, когда ваш филиал находится недалеко от головного центра и ваши сотрудники без особого труда смогут приехать в офис, чтобы получить консультацию или решить вопросы административного характера. Другое дело, если вы решили сотрудничать с удаленными районными центрами. Спасительным шагом в таком случае может стать такая модель партнерских отношений, как франчайзинг.

«Сейчас наша розничная сеть выходит на качественно новый уровень, – поделился Дмитрий Воробьев («Фабрика тепла»). – И франчайзинг для нас – одна из перспективных моделей развития торговли. Конечно, это очень индивидуальная вещь, и оформить отношения между партнерами можно по-разному. Но если определенная схема выстроена, работать будет легко».

Русский менталитет

Так стоит ли выходить со своей продукцией или услугами в область? Как правило, на такой шаг идут фирмы, чей успех уже достаточно закрепился в крупном городе. Магазинов розничной торговли, качественных заведений общепита, отделений сотовой связи, банков – всего этого по-прежнему не хватает в области. Как не хватает квалифицированных специалистов и грамотных руководителей высшего звена. Дмитрий Воробьев («Фабрика тепла») отмечает: «Если вы имеете определенный опыт организации магазинов, развития и продвижения вашего товара, можно открыть точку не только в большом городе, но сразу начинать работать и с областью, потому как просматривается дисбаланс между желанием людей в районных центрах покупать товар и наличием этого товара». В этом Дмитрия поддерживает и Денис Хадеев («Первый Объединенный Банк»):

- Для выхода на новые рынки не обязательно непременно ждать полного насыщения местного спроса. Если есть достаточный задел капитала, человеческих ресурсов, то при наличии сформированного продуктового ряда и технологий, региональная экспансия – логическое продолжение развития». Все предприниматели отмечают, что менталитет жителей районных центров еще очень сильно отличается от мировоззрения жителей крупных городов. «Средняя» Россия «раскачивается» постепенно, но у нее есть потенциал, а у бизнеса – возможность для роста.