Переговоры продавец-покупатель: 8 шагов к победе

В зависимости от целей, преследуемых участниками, различают два вида переговоров – позиционные (основной мотив каждой стороны – поиск выгоды для себя) и интегральные, во время которых стороны стремятся к достижению взаимовыгодных результатов. Наиболее конфликтны и напряженны переговоры первого типа, пример которых – диалог  продавца и покупателя. Продавец заинтересован максимально поднять цену, а покупатель – наоборот, снизить. Как же выиграть в этом «перетягивании каната»?

1. Проявляйте инициативу первым: позвоните и назначьте встречу сами.

2. Принято считать, что переговоры на «своей территории» проходят более результативно, однако это не всегда так. Во многих случаях переговоры «в гостях» позволяют лучше разобраться в ситуации, больше узнать о партнёре, а также рассчитывать на его спокойствие, мирное настроение и лояльность.

3.    Классика переговоров любого типа – краткое отвлеченное вступление в виде «светской беседы» о политике, экономике, погоде – это снимает напряжение и располагает к дальнейшему общению.

4.    Желательно перед началом переговоров ненавязчиво и тактично выразить уважение к партнеру и заинтересованность в сотрудничестве.

5.    Нужно стараться соответствовать модели поведения, выбранной собеседником. Если он придерживается официального стиля, фамильярность недопустима, и наоборот.

6.    Необходимо заранее обговорить повестку дня – что планируется обсудить, в противном случае можно упустить что-то из виду, и потребуется новая встреча.

7.    Открыто и вежливо заявляйте о своих интересах и сомнениях, демонстрируя готовность выслушать и понять интересы другой стороны.

8.    Аргументируйте свою позицию – приводите факты, подтверждающие вашу правоту и притязания на получение более выгодных условий сделки купли-продажи.

9.01.2012